2022-03-15 04:05  抖音运营
抖音拓客,抖音引流获客,打造网红店,抖音代运营。

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相信不少人都为了买一杯奶茶或一份糕点,而排过队。短的一小时内,长的甚至达到四、五小时,比如:最近很火的喜茶、奈雪、鲍师傅等店。
 
 
这些店“门庭若市”的现象,让众多传统门店既嫉妒又羡慕不已。但同时,也有很多昙花一现的网红店。比如当时红极一时的“彻思叔叔”(蛋糕品类)、“赵小姐不等位”等店,曾经排队非常火爆,但如今却陆陆续续地关店。
 
为什么有些网红店昙花一现,有些却能三年以上依然维持很火呢?
 
这真是一个值得思考的营销问题。可能有些人会说,因为这些网红店的产品很好啊、推广做得非常不错啊等等。
 
实际上,很多产品很正宗或好吃的网红店,并不一定就能持续下去。比如:彻思叔叔,当时很多人去排队四、五小时,很多人说因为产品好才买,但它并没有因为产品好而持续火爆下去。还有推广好,也并一定能说明就是一个网红店持续火爆的充分因素,因为现在网红店的推广都不会差,这是基础工作。
 
也就是说,产品好或营销推广做得好,并不是一个网红店能够持续火爆的充分条件。
 
事实上,一个网红店能够维持火爆或一个线下门店能持续盈利,这是一个系统的工作。从传统的门店来看,保持店面的盈利因素,应该涵盖成本控制、供应链、运营管理等多方面。而一个网红店能够保持较火的状况,应该涵盖哪些内容呢?
 
我们根据多个餐饮门店的营销操盘案例经验,以及从各方面深入分析和总结,得出了网红店能够持续下去或值得加盟的,至少需要满足以下五个方面:
 
毛利水平;
网红特征;
陈列形式;
运营方案;
裂变基因。
下面详细展开来说说。
 
1、毛利水平
由于大部分的网红店品牌都是以快消品为主,比如:喜茶、鲍师傅等。快消品的毛利如果没有达到60%以上,几乎很难做火。因为各种经营成本(人工、房租、营销费用等)支出,必须要求有高毛利的空间,才有可能做成火爆的品牌。
 
比如,你觉得一杯奶茶的成本有多少?
 
由于每个区域的原材料和杯子等成本有差别,但根据一般的估算来看,满打满算,一杯普通奶茶的成本在2元以下。现在普通一杯奶茶卖5元,除掉各种人工房租等成本,还是可以有利润(假设销量达到一定标准的前提下)。而现在一杯网红奶茶,售价至少10元以上。
 
 
 
这也是为什么这么多人想要开奶茶店,很大原因就是毛利高,觉得能赚钱(当然,也有很多人不赚钱的,因为没有流量等各种经营原因)。
 
但我并不是鼓励大家也去开奶茶店,而是想说明,想要开一个能够火爆的店,首先你选择的产品毛利空间要足够大。
 
2. 网红特征
网红特征是指一个品牌需要具备能够吸引关注的特点,而要做到这一点,就要拥有自己的品牌故事。因为故事才能更容易被传播和引人关注。
 
就像我们常见的网红或明星,虽然很多人是被该网红的作品(比如:PAPI酱的搞笑视频)而吸引,但最后成为愿意为该网红或明星买单的忠诚粉丝,都会被该网红或明星相关的故事所吸引,比如:韩寒的七门功课不及格最后却成为了作家、赛车手等故事。
 
 
 
所以,想要成为网红店也是需要自己的故事。这个故事可以是品牌创始人的故事,也可以是产品本身的故事,也可以是用户相关的故事等等。比如:最近很多人在讨论网红店的鹿角巷,很多人被它产品本身的故事所口口相传。
 
 
 
还有我们常见的星巴克咖啡店,提出了一个“第三空间”的概念和相关故事,也具备了网红特征。所以,不具备讲故事能力的快消品网红店,就会在传播上大打折扣。
 
3. 陈列形式
陈列形式并不只是产品或店铺做得好看就行,而是要根据目标用户群体和不同场景进行设计与规划。包括产品外形,橱窗设计、收银台布局等方面,让用户在整个消费过程觉得舒服、符合用户的调性、促使交易等作用。
 
比如:星巴克的点餐位置,让用户形成一种横式的排队点餐买单,是因为横着排队可以让左右相邻的人可以交谈,实现“第三空间”的社交定位。而麦当劳等买单排队是竖着排队,从而实现不同的目的。
 
 
 
前段时间我在北京一家水饺店吃饭,看到他们的水饺摆放不一样,对我的食欲刺激也不一样。有些厨房和就餐位置仅用一块玻璃相隔,这样的形式也是故意让客人看到他们的制作过程,增强一种参与和产品信任度(暗示制作过程不坑人)。
 
所以,根据不同用户和定位场景,陈列的形式也就不一样,从而促使用户的交易或增强用户的体验。
 
4. 运营支持
根据我们的总结分析,大部分的线下实体店亏损或破产,主要原因就是因为运营上缺乏专业度。尤其是很多品牌加盟店关店的主要原因,也是后期的运营没有持续跟上。
 
很多人说,我产品好就行了,不用什么营销运营。但是,有多少人是因为产品不好而导致生意不好的?
 
几乎很少。
 
大部分做小吃品牌或其他品类,产品是必要条件。而这个必要条件,很多人都可以达到很不错的程度,最大不同的就是在运营上的缺乏。比如:我们很多人都熟知的周黑鸭,在武汉一条街边小巷做到现在的全国著名连锁品牌,背后有拥有着强大且持续的运营团队在做输出支持。
 
 
 
因此,现在一个网红店能够持续下去,足够强大的运营支持少不了。
 
5. 裂变基因
网红店想要持续火爆,还有很重要的一点就是裂变基因,什么意思?
 
也就是说,现在的网红店一定要有持续增长的能力,这个持续增长来自于本身的裂变基因。这个裂变基因包括内部系统(CRM)和相关营销工具或系统等的支持。
 
比如最近增长非常快的瑞幸咖啡,本身系统拥有老带新等裂变功能。这些都是让网红店用户能够持续增长的关键因素。
 
 
 
用户增长(裂变),目前越来越成为很多企业和品牌的重中之重。比如:去年可口可乐撤销自1993年起设立的首席营销官职位,而将广告营销、商业客户以及策略三大板块整合在一起,设立首席增长官。从这点也可以看出用户增长对一个企业的重要性。
 
所以,拥有好的裂变基因支持,用户增长会更容易实现,尤其对一个网红店来说更为关键。想想,有多少门店都是因为没有用户增长而倒闭的。
 
为什么顾客从你门前经过又离开了?
 
其实,餐厅本身就是最大的流量载体,你真的会利用餐厅本身来引流获客吗?
 
接下来的这篇文章就介绍了12个门店引流妙招,只要照做,餐厅进店率将大幅提升。快来学学吧!
 
第1个引流妙招:门脸招牌
 
门脸招牌是最显眼的地方,要放最重要的信息。
 
餐厅是线下店,它的招牌该如何摆放与呈现它最重要的信息呢?
 
其实线上也是一样的,你卖货的主场在朋友圈、淘宝、微店、有赞、公众号、小程序,不同的是平台在线上,以及信息载体不是实体的广告牌和纸质资料,而是网页,相同的是你要考虑如何摆放与呈现最重要的信息,以及最重要的信息也都是:logo、名字、价目表、爆款、新品、优惠、广告片、名人背书、支付入口等。
 
 
餐饮门脸招牌要遵循:logo和名称要足够大、招牌上要有售卖品类、招牌最好用入侵性的颜色(比如黄色、绿色、白色等)、如果招牌足够大,还可以放上广告口号。
 
 
 
第2个引流妙招:门脸橱窗
 
橱窗,也就是招牌下方的位置,这是门店更大的展示面,尽可能把能够吸引顾客的信息曝光出来。可以放上以下内容:
 
(1) 招牌菜品的海报照片,比如巴奴的毛肚照片、费大厨辣椒炒肉等。
 
(2) 门店的信任背书的展示,比如cctv推荐、大众点评五星商家等。
 
(3)门店的最新优惠信息
 
(4)如果条件允许,可在门口做明档区展示
 
 
 
第3个引流妙招:利用店员服装抓眼球
 
很多餐饮店不重视店员服饰,服务员穿的很随便,服务员的话术除了“欢迎观临,我们家有xxx”,就不会说别的了,你想啊,如此普通而没有差异化的动作,如何吸引顾客?
 
首先服务员服饰要有入侵性的颜色,比如西贝莜面村的白色服饰,让顾客觉的干净放心、巴奴是黄色的服饰,大老远就吸引到顾客。
 
 
第4个引流妙招:改变服务员称号
 
在多数人眼中,服务员的地位是很低的,但其实顾客来餐厅吃饭,我们除了提供优质菜品,还要让顾客觉的值得,那么改变服务员称谓,就可以让顾客增加信赖。比如西贝服务员叫“莜面小妹”、巴奴服务员叫“毛肚火锅专家”、小龙坎火锅叫“龙妹儿”这样就显得亲切,并且有高级感。
 
 
 
第5个引流妙招:
 
利用海报、文化墙、吊旗引流
 
顾客进店以后,要让顾客尽可能360度的感受到餐厅的传播信息。需要将门店招牌菜、主要特色产品和承诺做成物料在店内展示。比如地面的物料、墙面的主形象画面、海报、天花板上的吊旗、吧台的立牌广告等。
 
 
 
 
第6个引流妙招:利用明档引流
 
明档是最好的视觉和感官体验区域,顾客看到明档,能够同时调动“视觉、嗅觉触觉”等,可以多方位的感受到餐厅的菜品特色文化。目前明档的安排有两种,一种是直接放在门口,比较适合商场店,第二种是放在室内,商场店和街边店都可以。费大厨辣椒炒肉就是放在门口,让顾客站在门口就有进去的冲动。并且费大厨不只是明档,还在明档区域放置了很多新鲜食材的展示。
 
 
7个引流妙招:利用店内音乐和味道引流
 
门店音乐,很多餐厅都会放,但是很多餐厅是乱放一通,根本没有经过系统化的规范,其实门店音乐从清晨、上午、中午、下午、晚上可以根据品牌调性选择不一样的音乐。
 
好的音乐能够让顾客身心愉悦,其次是餐厅的味道也是吸引顾客的致命诱惑,比如肯德基的炸鸡味、星巴克的咖啡香味。据说星巴克为了能够让你在10米外就闻到咖啡香味,星巴克从不上能遮挡咖啡味道的菜品,就是为了保证咖啡香气的醇厚。
 
 
第8个引流妙招:制造“超预期体验”引流
 
什么是超预期体验哪?比如很多餐厅没有洗手间,但是麦当劳和肯德基基本上都有,再比如老乡鸡是做快餐的,但是在最新版的老乡鸡门店内,竟然有女士用的专业化妆镜子,这就是超预期体验,能够大大增加品牌的美誉度和顾客黏性。
 
 
第9个引流妙招:打造“超级菜单”引流
 
菜单有多重要,这个不用多说了。那什么是超级菜单?超级菜单的前提是:极强的引导性、极强的展示性、极强的说服力。我们经常在商场逛街,总是会收到很多餐厅的菜单,那么你的菜单如何在众多菜单中脱颖而出?
 
 
 
菜单上一定要有招牌菜品的推荐、信任背书、引流文案、必点菜等。比如费大厨辣椒炒肉的菜单用了大半页来介绍招牌菜以及信任背书文案。
 
 
 
第10个引流妙招:“门店个人号”加粉丝引流
 
西贝莜面村利用门店个人号,把500万顾客加到了店长微信上。这样做,你可以直达顾客,还可以建立社群,让顾客参加优惠活动,深入与顾客互动。门店个号加粉诱饵该如何设计?
 
可以采用:(1)赠送菜品(2)打折(3)点菜送菜 (4)定制小礼物(5)抽奖霸王餐。引流之前,一定先设计好引流海报,海报上详细的说明加好友后可以享受的特权。
 
其次是话术的设定,比如:您好,我们门店创始人很看中我们的服务和产品质量,所以每一个桌子上都会放上我们老板私人微信号,添加我们创始人微信可以立马获得xxx优惠。他会邀请您加入我们的门店家人群,以后您订餐还会有优惠。
 
如果您把我们推荐到朋友圈可以获得6折优惠,也就是可以节省100元左右,很划算。如果您同行的人也推荐了,你们每位可限额1张6折优惠券,下次就餐可以使用,本次优惠活动我们只持续一个月,还是很超值的,一个月后就没有这个活动了。
 
让顾客心甘情愿的添加你,心甘情愿的为你转发介绍。
 
第11个引流妙招:用“菜品介绍话术”引流
 
顾客就餐落座期间,在享受美味的同时,还是在享受店内的服务,要考虑到新顾客会遇到哪些问题,老顾客更加希望得到哪些服务,做好就餐时的服务改进。
 
比如为招牌菜和必点菜定制专属话术,并介绍吃法。比如旺顺阁鱼头泡饼,就很清晰的在菜单、桌面立牌上介绍了吃鱼六部曲,尽管如此,服务员上招牌鱼头的时候,依然会再强调一下,让顾客感觉服务超值,长此以往就形成了口碑。
 
 
如果是做火锅的,还可以主动帮助顾客下菜。顾客就餐时禁忌店员不走动,店员应及时观察店内顾客的需求,比如水快没有了要添水、做好店内的接待服务。
 
 
 
第12个引流妙招:用“会员充值诱饵”引流
 
 
设置会员充值诱饵来引流,比如充值诱饵包含充值高于就餐金额的200%就可以享受店内消费免单,金额可正常使用;充值可享受更低折扣;充值可获得菜品奖励;充值可进行现场抽奖活动;会员可享受某款产品的超低价体验,比如原价59的菜品,成为会员后每次只需要9.9元。
 
会员福利建议,比如:需要充值299成为店内终身会员,可以享受每月一次价值59的牛排,可直接门店自提,每月一次不可累积。享受店内产品会员折扣价格,新品优先体验价格, 专属VIP会员服务,推广一个VIP还可以获得50%返佣。由普通门店向会员制电商门店的转型,来把更多精力放在服务好付费会员上面。
 
 
在启动会员充值之前,先制定会员手册,会员服务介绍,让顾客哪怕在店内无法促成的会员转化也能够在之后看到会员服务介绍时刺激转化;制定门店会员介绍话术,店员能够比较自然的向顾客推广充值会员服务,比如西贝莜面村在推广会员的时候,就有专门的话术。
 
以上是12个门店运营引流小妙招,每一个都做到位,顾客进店率会大幅度提升。很多时候餐饮人抱怨顾客不进店消费,其实是你没有作好引流获客的准备工作。
  
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